Рекомендуемые каналы
Денис Косташ (Видео: 970)
Школа Счастливой Жизни
Юлия Фишер (Видео: 988)
Практикующий дошкольный педагог - психолог.
Калнина Наталья (Видео: 990)
Готовьте с радостью вместе со мной и у Вас все получится!
Ирина Паукште (Видео: 2718)
Секреты и особенности профессии модельер-закройщик.
Ольга Матвей (Видео: 1465)
Мой канал о новых, вкусных и простых рецептах. Подписывайтесь!!!
Ирина Хлебникова (Видео: 1191)
Готовим с Ириной Хлебниковой
Марина Петрушенко (Видео: 1256)
Рецепты для мультиварки простые и быстрые, вкусные!
Комаровский Евгений (Видео: 1968)
Доктор Комаровский - детский врач, автор книг о здоровье детей.
В этом видео рассказываю о неочевидной, но очень частой ошибке тех, кто начинает развивать тендерные продажи.
Смотрите ссылки, которые всплывают как подсказки в правом верхнем углу - даю примеры конкретных моих выпускников, которые эту ошибку не допустили.
Часто бывает так:
самый мотивированный сотрудник, который стремится что-то поменять к лучшему и больше зарабатывать, подходит к руководству и инициирует внедрение тендеров в компании. Это прекрасно. Обеими руками "ЗА".
Но что происходит дальше?
Руководство смотрит на это внедрение, как на рисковое дело, без гарантий результата и не хочет отвлекать других сотрудников от их дел. Типа выиграешь - молодец, поднимем зарплату, даже процент дадим... Но если выиграешь, сам с этим заказом и возись потом.
В итоге этот замотивированный еще больше молодец:
+ сам обучается тендерным продажам
+ сам регистрируется на тендерных площадках
+ сам ищет нужные тендеры
+ сам все тендеры просчитывает по ТЗ
+ сам готовит и подает заявки на тендеры
+ сам участвует и отслеживает тендеры
+ сам бегает в бухгалтерию, отслеживать денежные движения, обеспечения заявок и прочее.
И вот он начинает выигрывать тендеры, все довольны. Но ему приходится ездить на поставку, контролировать отгрузки, готовить закрывающие документы и общаться с заказчиком по вопросам исполнения.
А иногда.. даже и самому вешать (!) кондиционеры, лезть на крышу, крыть ее вместе с рабочими (чтоб все было как надо), везти и грузить товары на своей машине и прочее...
Руководство получает деньги и новый канал продаж, молодец получает прибавку к зарплате.
Молодец начинает подавать больше заявок и загружать себя работой еще больше. Поставок становится больше, а новых заявок меньше..
И в какой-то момент наступает ситуация, когда он физически (!) не может уделять время продажам, а только и делает, что ездит на объекты и не успевает все контролировать.
И в этот момент руководство должно осознать, что человек своими силами настроил новый работающий канал продаж и что он должен заниматься.. ПРОДАЖАМИ. А не исполнением.
По факту часто такого не происходит очень долгое время. Ведь руководство все устраивает!
Дополнительная прибыль приходит, сама собой.
Что происходит дальше:
- человек просит помощника для контроля исполнения заказов/для просчета тендеров/для работы с документами по исполнению/банковскими гарантиями и прочими "непродающими функциями";
- если помощника не дают, он понимает, что его буквально ограничивают в росте заработка. Ведь он может подавать больше заявок! Но физически не успевает.
- мотивация начинает падать
- человек быстро понимает, что от него заработок уже не зависит..
Догадайтесь, к чему в итоге это приводит? Ваши варианты и опыт - жду в комментариях.
Смотрите ссылки, которые всплывают как подсказки в правом верхнем углу - даю примеры конкретных моих выпускников, которые эту ошибку не допустили.
Часто бывает так:
самый мотивированный сотрудник, который стремится что-то поменять к лучшему и больше зарабатывать, подходит к руководству и инициирует внедрение тендеров в компании. Это прекрасно. Обеими руками "ЗА".
Но что происходит дальше?
Руководство смотрит на это внедрение, как на рисковое дело, без гарантий результата и не хочет отвлекать других сотрудников от их дел. Типа выиграешь - молодец, поднимем зарплату, даже процент дадим... Но если выиграешь, сам с этим заказом и возись потом.
В итоге этот замотивированный еще больше молодец:
+ сам обучается тендерным продажам
+ сам регистрируется на тендерных площадках
+ сам ищет нужные тендеры
+ сам все тендеры просчитывает по ТЗ
+ сам готовит и подает заявки на тендеры
+ сам участвует и отслеживает тендеры
+ сам бегает в бухгалтерию, отслеживать денежные движения, обеспечения заявок и прочее.
И вот он начинает выигрывать тендеры, все довольны. Но ему приходится ездить на поставку, контролировать отгрузки, готовить закрывающие документы и общаться с заказчиком по вопросам исполнения.
А иногда.. даже и самому вешать (!) кондиционеры, лезть на крышу, крыть ее вместе с рабочими (чтоб все было как надо), везти и грузить товары на своей машине и прочее...
Руководство получает деньги и новый канал продаж, молодец получает прибавку к зарплате.
Молодец начинает подавать больше заявок и загружать себя работой еще больше. Поставок становится больше, а новых заявок меньше..
И в какой-то момент наступает ситуация, когда он физически (!) не может уделять время продажам, а только и делает, что ездит на объекты и не успевает все контролировать.
И в этот момент руководство должно осознать, что человек своими силами настроил новый работающий канал продаж и что он должен заниматься.. ПРОДАЖАМИ. А не исполнением.
По факту часто такого не происходит очень долгое время. Ведь руководство все устраивает!
Дополнительная прибыль приходит, сама собой.
Что происходит дальше:
- человек просит помощника для контроля исполнения заказов/для просчета тендеров/для работы с документами по исполнению/банковскими гарантиями и прочими "непродающими функциями";
- если помощника не дают, он понимает, что его буквально ограничивают в росте заработка. Ведь он может подавать больше заявок! Но физически не успевает.
- мотивация начинает падать
- человек быстро понимает, что от него заработок уже не зависит..
Догадайтесь, к чему в итоге это приводит? Ваши варианты и опыт - жду в комментариях.
Комментарии